Uma lenda chinesa afirma que as carpas que conseguem chegar à nascente do Rio Amarelo (Huang He), durante a época de desova, transformam-se em dragões. A transformação certamente ocorreria depois que escalassem as Cataratas de Longmen e alcançassem o topo da Montanha Jishinhan, nadando contra as cachoeiras existentes e pulando. Na sociedade oriental,

a carpa está associada ao conceito de determinação, de superar barreiras e lutar por um objetivo. Ele foi o animal escolhido pelo empresário Marcos Colares, de 48 anos, para tatuar no braço direito, há 15 anos. “É uma carpa subindo o rio. Quando está de frente para cima, é porque cheguei ao meu objetivo final”, afirma o presidente do Grupo DPSP, dono das redes Drogaria São Paulo e Drogaria Pacheco. Na visão do jovem de 20 anos, que começou como trainee na Drogaria Raia e, quase três anos depois, tornou-se presidente da segunda maior rede de varejo farmacêutico do Brasil, com faturamento de R$ 16 bilhões e 1.650 lojas, a carpa de fato atingiu seu “objetivo final”. Mas, no mercado farmacêutico, a competição não para. Depois de construir sua carreira na concorrência — 14 anos na Droga Raia, oito na Raia Drogasil (que se tornou líder do setor após a fusão das redes paulistas) e cinco na Pague Menos, no Ceará —, Colares se destacou. na DPSP em julho de 2023, como supervisor comercial e de publicidade. Um ano depois, assumiu a presidência, três meses após o falecimento de Samuel Barata (1931-2024), um dos acionistas controladores do grupo. Seu objetivo é fazer com que o consumidor veja a farmácia não como um ponto de venda de medicamentos, mas como um centro de atendimento médico, com uma vasta gama de vacinas, exames e testes. “Sabemos dos desafios da saúde pública em atender a todos”, afirma Colares.”Queremos que nossos farmacêuticos estejam mais disponíveis e próximos do consumidor. O conceito é voltar ao que faziam naquela época: apoiavam o médico, eram os farmacêuticos de confiança da família.” Folha Mercado Receba uma das informações mais importantes sobre a situação econômica em seu e-mail; disponível para não assinantes. Carregando… Essa seria uma forma de uma grande rede oferecer ao público o que já consegue com as farmácias locais, principalmente no interior do país, um mercado que vem diminuindo. Segundo a Abrafarma (Associação Brasileira de Farmácias e Redes de Farmácias), as 29 maiores redes nacionais, ligadas à entidade, faturaram R$ 103,1 bilhões em 2024, o equivalente a 47% do mercado varejista farmacêutico. Em 2023, a participação era de 45%. Em relação ao número de lojas, porém, as grandes redes representam 12% do mercado, com 11,2 mil lojas. A DPSP está bem atrás da líder: a Raia Drogasil teve um faturamento de R$ 41,8 bilhões em 2024. Colares afirma não se importar em se tornar líder. “Atualmente somos líderes em preferência em São Paulo e no Rio, embora não sejamos líderes em faturamento. Mas a jornada continua e, em algum momento, podemos nos tornar um”, afirma. Talvez então o braço esquerdo do executivo receba uma tatuagem de uma carpa descendo o rio – um sinal de tranquilidade que acompanha a luta. Você trabalhou no varejo farmacêutico e ajudou grandes concorrentes da DPSP. É mais fácil desenvolver estratégias quando você conhece seus concorrentes de dentro? Comecei como estagiário em 1997. Trabalhei em várias instituições, Raia, Raia Drogasil e depois Pague Menos, e isso me ajudou a adquirir conhecimento não apenas em todas as etapas de vendas e outras áreas,Mas também uma visão sistêmica das regiões do Brasil. Passei os primeiros 20 anos aqui em São Paulo. Depois, expandimos muito para outros estados. Mudei-me para o Nordeste, onde vivi pelos últimos 6 anos. O contato com diferentes culturas, com diferentes classes sociais, me ajuda a sonhar com o todo e a me tornar um profissional melhor e mais completo. Essa experiência foi essencial para que eu me tornasse CEO em 2014, pois ajuda muito na tomada de decisões. Mas também tem uma base familiar sólida – sou casado com a Sol há 25 anos e temos dois filhos de 24 e 16 anos. Ela é especialista e me ajuda a encontrar equilíbrio, a manter minha saúde mental em dia. Você assumiu a equipe em julho do ano passado, três meses após a morte do controlador Samuel Barata. O que mudou desde então? Qual é o seu objetivo na DPSP? Somos uma empresa sólida e em constante crescimento.

A marca Pacheco tem mais de 100 anos, a marca São Paulo tem mais de 80 anos. Tivemos um ótimo resultado nos últimos anos. Precisamos melhorar em termos de escolha do cliente, eles precisam gostar ainda mais de nós. Todo o trabalho que já fizemos e que certamente faremos nos próximos anos está focado em atender o consumidor. Queremos ser a rede recomendada não apenas para os paulistanos e cariocas, mas para todas as regiões onde atuamos, que somam nove estados e a Região Federal. Hoje, mais de 15 milhões de clientes visitam nossas lojas mensalmente. O grande desafio é conquistar a preferência do cliente. No passado, houve acordos que incluíram a venda do controle da empresa.Este plano ainda está em vigor ou os atuais controladores planejam manter os negócios? Os dois membros da família acionista [Barata, da Drogaria Pacheco, e Carvalho, da Drogaria São Paulo] pretendem dar continuidade à empresa. Também nas discussões anteriores, a ideia era obter a contribuição de um novo sócio para continuar a expansão, não para assumir o controle. A profissionalização do gerenciamento também incluiu esse objetivo de garantir a conexão dos negócios. As famílias fazem parte do conselho, que também conta com membros independentes, especialistas em áreas como gerenciamento de pessoas, finanças e tecnologia. Se surgirem oportunidades de aumentar o caixa, a família está aberta. Mas hoje, a geração de caixa é ótima, podemos financiar nosso crescimento, não precisamos de investimento externo. As duas famílias estão bem alinhadas com a visão de longo prazo que o setor farmacêutico exige. No entanto, nós cuidamos da saúde.

Os fundadores eram farmacêuticos que desenvolveram as redes do zero. Quais são as principais peculiaridades do varejo farmacêutico em relação a outros tipos de varejo, como o alimentício ou têxtil? É muito diferente. Nossa conexão está entre a estipulação da solução, da hospitalidade. Em um supermercado, você espera uma hora ou mais para fazer suas compras semanais ou mensais e, em alguns casos, nem precisa falar com o funcionário, passa pelo caixa automático e vai embora. Em nossas lojas, isso não acontece. Cada ponto de venda tem uma área média de 180 m², com cerca de 17 funcionários, dos quais 5 são farmacêuticos — se for uma loja 24 horas — além de um gerente. É improvável que você entre em uma das lojas e não seja abordado pela nossa equipe. Não se trata apenas de comercializar o produto.Você ia ao médico, chegava à farmácia e encontrava o farmacologista lá, para tirar dúvidas, para atender os doentes. Mas também aqui, a farmácia está mudando. Em que sentido? 28 anos atrás, quando comecei, preparávamos a farmácia para o atendente; era uma visão governamental, focada na venda de medicamentos. Hoje, isso não existe mais. A nova geração de farmácias não é mais um lugar para tratar problemas de saúde, mas sim um lugar para valorizar a saúde e o bem-estar, com foco na prestação de serviços. Queremos que nossos farmacologistas estejam mais disponíveis e mais próximos do cliente. Isso já está acontecendo. Muitas vezes, um cliente entra na loja e diz: “Quero ser atendido pelo João, porque ele já me conhece.” Isso é completamente diferente do relacionamento que existe em um supermercado ou qualquer outra rede de varejo de alto tráfego. Nossos clientes idosos, por exemplo, gostam de ir à loja; é o passeio matinal deles. Em nosso mercado, essa conexão de fundo fiduciário é vital para o sucesso. Que tipo de serviço? Oferecemos vacinas, que são cruciais para ajudar o governo federal a imunizar a população, porque somos melhores. Temos de tudo, desde vacinas contra gripe até vacinas contra HPV; há 360 postos de vacinação na rede. Mas temos outros serviços, como verificação de pressão alta, testes de colesterol, hemoglobina glicada, PSA, TSH, testes de COVID-19, febre da dengue, nível de açúcar no sangue e testes de gravidez [beta HCG]. Estamos em contato com a Agência de Segurança da Saúde e a Anvisa [Agência Nacional de Segurança da Saúde], por meio da Abrafarma, para que mais exames possam ser disponibilizados em nossas lojas.A farmácia certamente se tornará um ponto de atenção primária à saúde e bem-estar, assumindo o papel de um representante de saúde e bem-estar mais próximo do cliente. Queremos oferecer esse cuidado de bem-estar mais fundamental e menos complexo, que ofereça triagem, sem eliminar o poder do médico. Reconhecemos que a maioria das pessoas costuma ir a uma consulta anualmente, mas vai à farmácia semanalmente. A ideia é retornar ao que o farmacologista fazia no passado: apoiar o médico, ser o profissional de confiança da família. Esse tipo de serviço pode ajudar a aliviar a pressão sobre o SUS [Serviço Único de Saúde]. Reconhecemos os desafios que a saúde pública enfrenta para atender a todos. A população brasileira está envelhecendo e vivendo mais. Quão favorável é esse cenário para o setor de varejo farmacêutico? À medida que a população envelhece, as necessidades aumentam. Este é mais um grande desafio para a saúde pública. O avanço da função das farmácias inclui atender o público com profissionais qualificados que fornecem informações de qualidade, em meio a tantas notícias falsas nas redes sociais. Para isso, investimos muito na capacitação de nossos colaboradores. Temos uma faculdade dentro da empresa que oferece programas não apenas na área farmacêutica, mas também em serviços, operações, logística, gestão e sociedade. Trabalhamos para garantir que nossa população envelheça melhor, com qualidade. Investindo menos em pronto-socorros, exames, internações, tudo o que eleva o custo da saúde no Brasil. É difícil encontrar um farmacologista? Em algumas áreas, sim. No interior de São Paulo, por exemplo, é muito mais desafiador.Subsidiamos a educação universitária dos nossos funcionários em 60% a 70% do custo. Nosso funcionário já se identifica com a região e concorda em crescer profissionalmente. Essa oportunidade é extremamente importante para ele. O papel do farmacêutico é se tornar um agente de bem-estar. Temos um programa para monitorar pacientes que tomam medicamentos diários e constantes para problemas como pressão alta e diabetes. Isso é um problema de saúde pública. Se ele parar de tomar por conta própria, porque não sente mais os sintomas, é um grande risco. Ele pode ter um problema muito mais sério no futuro e ser hospitalizado. Há uma discussão sobre a permissão da venda de medicamentos sem receita em outros pontos de venda, como supermercados. Como o senhor vê essa questão? Todos estão interessados. Mas o mercado farmacêutico brasileiro é altamente regulamentado, o que é ótimo, pois oferece proteção ao cliente. A questão do vendedor é atender. A nossa é cuidar do cliente. Investimos muito em treinamento, assistência e serviços para esse fim. Nós nos esforçamos para garantir que o consumidor se sinta realmente seguro ao consumir um medicamento e tenha informações de alta qualidade. Além disso, temos todo o estoque

de que ele precisa. Outras lojas pretendem vender apenas produtos de alta rotatividade, não aqueles que são necessários apenas a cada quatro meses. Essa preocupação é o que nos diferencia. Não fazemos apenas soluções transacionais. Trabalhamos para garantir que o cliente se sinta próximo de nós, da nossa conexão. Hoje, uma parcela substancial das vendas em farmácias vem de produtos de conveniência, saúde e beleza individuais. Qual a importância dessas categorias para a DPSP e por que ela está interessada em crescer nelas? Uma solução completa de bem-estar envolve higiene,Beleza e nutrição. Produtos para pele e cabelo, por exemplo, aumentam a autoestima, enquanto suplementos contribuem para uma eficiência corporal muito melhor. O setor de higiene, beleza e nutrição representa cerca de 30% das vendas e está crescendo mais rápido do que o de medicamentos. Tanto que lançamos nossa própria marca, Ever Care, para fidelizar os consumidores, fornecendo um produto de alta qualidade a um preço acessível. Hoje, temos mais de 700 produtos, quase 4% das vendas. De qual setor vem a maior receita? Medicamentos com receita, que representam cerca de 50% da nossa empresa. Medicamentos sem receita representam de 15% a 20%, dependendo da estação – verão ou inverno. O segmento de higiene, beleza e nutrição representa entre 30% e 35%, dependendo do mês. O que deve impulsionar o crescimento da DPSP nos próximos anos: vendas online ou novas lojas? Estamos abrindo cerca de cem lojas este ano onde já atuamos: São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Espírito Santo, Paraná, Mato Grosso, Goiás, Distrito Federal, Bahia e Pernambuco. É uma organização focada em serviços, então precisamos estar próximos do consumidor. Certamente também inauguraremos o sétimo centro de distribuição este ano, em Nova Odessa (SP), com 22 mil m². Mas o que impulsiona o crescimento é o digital, que representa 20% do nosso faturamento. Antes da pandemia, era 2%. O canal cresceu 48% no ano passado, enquanto a empresa como um todo cresceu 12%. Em 2030, o digital deve representar entre 40% e 50% do nosso negócio. Medicamentos com receita também podem ser comercializados online, atendendo todo o Brasil. Quanto a taxa Selic de dois dígitos atrapalha os negócios? Ela impede investimentos financeiros.Os recursos que precisamos para expandir acabam sendo muito mais caros. Precisamos ter muito cuidado na gestão de despesas. Do lado do consumo, o mercado está muito mais robusto, temos muito menos. Devemos crescer cerca de 12% este ano, atingindo R$ 18 bilhões em receita. Como deve ser a equipe em 2030? Haverá tempo suficiente para assumir a liderança? Não consideramos esse problema. Meu objetivo não é ser maior que a Raia Drogasil, mas sim fazer bem o nosso trabalho, um pouco melhor a cada dia. Atualmente, somos líderes em demanda em São Paulo e no Rio, embora não sejamos líderes em receita. Mas a jornada continua e, em algum momento, podemos nos tornar uma. Queremos expandir continuamente. O objetivo é conquistar a preferência dos nossos clientes, e buscaremos continuar expandindo em dobro a cada ano. Vejo 2030 com muito mais atendimento do que temos hoje, com o farmacologista consolidado como um dos grandes representantes da saúde da população. RAIO-X – MARCOS COLARES Idade: 48 anos Origem: Santos (SP) Onde trabalhou: Droga Raia, Raia Drogasil, Pague Menos, DPSP Formação: Administração de Serviços O GRUPO DPSP JÁ FOI MAIOR QUE A RAIA DROGASIL O ano era 2011 e o mês era agosto. 2 balanços movimentaram o varejo farmacêutico nacional. Inicialmente, Droga Raia e Drogasil abriram capital no dia 2 para anunciar a fusão entre as redes, dando origem a uma empresa com faturamento de R$ 4,1 bilhões e 700 lojas. Depois disso, a nova líder do mercado. Depois, no dia 30, foi a vez da Drogaria São Paulo e da Drogaria Pacheco anunciarem a fusão das empresas, com a criação de um conglomerado avaliado em R$ 4,4 bilhões e com cerca de 700 lojas. A nova líder. Dado que, depois disso, a DPSP,A empresa, que continuava sendo de capital fechado e controlada pelas famílias Barata e Carvalho, quadruplicou em vendas. No entanto, a Raia Drogasil cresceu dez vezes. As duas empresas de capital aberto, que hoje formam o renomeado grupo RD Saúde, mantiveram suas famílias no conselho de administração e aproveitaram o bom momento do mercado de ações para captar recursos para o crescimento. Crescimento é a palavra-chave no varejo farmacêutico, seja com lojas próprias ou compras. Crescer no mundo digital é fundamental, mas manter um ponto de venda em cada ponta é o objetivo de qualquer rede do setor, notadamente empresas que nasceram da conexão entre farmacologistas e suas áreas. Foi o que aconteceu com Thomaz de Carvalho. Nascido em Monte Alto, interior de São Paulo, em 1904, mudou-se para a cidade de Santa Ernestina, também no interior de São Paulo, após o falecimento dos pais. Lá, aos 14 anos, começou a trabalhar em uma farmácia. “Eu fazia todo tipo de serviço lá, até tirava água de um poço de 22 metros de profundidade”, afirmou Carvalho, em depoimento ao Museu da Pessoa em 1994. A farmácia, afirmou ele, pertencia a um “solteiro”, um homem “extremamente correto, muito íntegro, que me ensinou a trabalhar muito bem, era extremamente exigente, queria tudo feito com perfeição, extremamente organizado, e para mim isso foi ótimo porque ele me ensinou a trabalhar, a gostar do trabalho!”. Thomaz de Carvalho chegou à capital paulista em 1922, no “centenário da liberdade”. Provavelmente trabalharia na Farmácia Silveira, na Avenida Tiradentes. Depois, trabalhou na Drogaria Brasil, que mais tarde se fundiria com a Drogaria Bráulio para produzir o Drogasil, em 1935. Com suas economias,Em 1929, comprou uma “pequena farmácia” em Vila Maria. Naquela época, as farmácias vendiam por atacado para atender as farmácias, que preparavam as fórmulas. Assim como ele, porém, muitos estavam insatisfeitos com a Drogasil. Em 1936, Carvalho e alguns amigos criaram uma distribuidora, a Drogafarma. Anos depois, a empresa acabou sendo vendida para a própria Drogasil. Foi então que decidiu, em 1943, fundar a Drogaria São Paulo, chegando a registrar a marca. A loja foi aberta na Rua José Bonifácio, no antigo centro da Capital do Rio de Janeiro. “No início, a Drogaria São Paulo atuava mais no atacado e tinha ligações com donos de farmácias. Mais tarde, devido ao aumento excessivo do custo de vida, durante a era Getúlio Vargas, passamos a comercializar à vista com descontos e a abrir filiais para atender o público”, afirmou.

Foi assim que a rede nasceu. A Drogaria Pacheco, com sede no Rio de Janeiro, foi fundada em 1892, na esquina da Rua dos Andradas com a Rua Buenos Aires, no complexo da Capital do Rio de Janeiro. O proprietário era o farmacêutico José Magalhães Pacheco. Naquela época, as pessoas iam às farmácias com receitas médicas passadas pelo “médico da família”. O negócio ganhou grande prestígio entre os cariocas no final do século XIX, quando a frase “Se não é na Drogaria Pacheco, não adianta procurar” virou um bordão. Em 1941, Jamyr Vasconcellos, ex-funcionário da primeira unidade das Drogarias Pacheco, abriu uma distribuidora de produtos farmacêuticos. O negócio foi adquirido em 1974 pelo empresário Samuel Barata, que, em 1977, comprou a própria Drogaria Pacheco. Barata manteve o nome original, que já fazia sucesso no Rio, e expandiu a rede para além do mercado carioca. Extremamente discreta,O empresário ocupava a 75ª posição na lista de bilionários brasileiros publicada pela Forbes em 2023, com um patrimônio total de R$ 5 bilhões. Ele era irmão de Jacob Barata, que passou a ser conhecido como “o rei dos ônibus” no Rio. Faleceu em abril de 2024, aos 93 anos. RAIO-X – GRUPO DPSP Fundação: 1892 Funcionários: 30 mil diretos Faturamento 2024: R$ 16 bilhões Existência: 1.650 lojas em 9 estados e Região Federal, além de 7 centros de circulação (SP, RJ, MG, GO, ES e BA) Principais opositores: Raia Drogasil, Pague Menos, Panvel COLEÇÃO ENTREVISTAS COM LÍDERES DE GIGANTES DO VAREJO BRASILEIRO A Folha iniciou, no dia 24 de março, a série “Líderes do Varejo”, com entrevistas em vídeo e mensagem com os chefes de estado de algumas das maiores redes e indústrias do país. Os relatórios fornecem um relato de empresas, seus líderes e o histórico de algumas marcas que já entraram no cotidiano da população. Entre os temas que ocupam o dia a dia dos executivos estão o conflito com o mercado por preços, a adequação às leis trabalhistas, tributárias e as que regem a logística em diferentes estados e cidades do Brasil, a adoção de avanços tecnológicos, a busca por melhores margens de lucro e a necessidade de sentir o pulso do consumidor, para se manter atualizado com as mudanças de comportamento que levam a novas práticas de compra.